¿Sabes cuánto le dedicas – en promedio – en cada cliente que adquieras? Para calcularlo, divide la cantidad de dinero que gastas por mes (o por campaña) en la generación de prospectos entre el número total de las ventas en ese mes (o la duración de la campaña).
Por ejemplo, si vas a gastar un promedio de $ 5,000 cada mes en la publicidad, y se genera alrededor de 250 ventas únicas al mes, tu costo medio de adquisición de clientes es de $ 20. O, si gastas 10.000 dólares en una campaña publicitaria durante tres meses, y has generado 400 ventas específicas de la campaña, tu costo de adquisición de clientes sería de $ 25.
Para evaluar esta cifra, necesitas verla como un porcentaje de tu venta promedio. De las 250 ventas únicas en el ejemplo anterior, el promedio de compra fue de $75, $40 de los cuales era el margen. Resta el costo de adquisición de clientes de tu margen, y tendrá el beneficio medio de cada venta, en este caso es de $20.
¿Cuál es el valor de la vida promedio de un cliente?
Ahora, asumiendo que tu costo promedio de adquisición de clientes es de $20, vamos a echar un vistazo a lo que sucedería si se convirtió a ese cliente en un cliente de por vida. ¿Qué valor tiene ese cliente tiene a tu negocio?
En primer lugar vamos a ver el valor de un cliente que hace una sola transacción:
| Costo Adquisición de clientes | $20 |
| Número de transacciones | 1 |
| El valor promedio de cada transacción | $75 |
| Margen de beneficio medio | $40 |
| Costo de adquisición menos el margen | $20 |
| Valor total del cliente | $20 |
Entonces, supongamos que un cliente de por vida “normal” en tu negocio es de unos cinco años. Calcula como lo hiciste anteriormente, divide el costo de adquisición de clientes entre el total de las transacciones
| Costo Adquisición de clientes | $20 |
| Número de transacciones | 15 (asumiendo 3 por año) |
| El valor promedio de cada transacción | $75 |
| Margen de beneficio medio | $40 |
| Costo de adquisición menos el margen | $38.67 ($40 – [$20/15]) |
| Valor total del cliente | $580 |
He aquí un vistazo más detallado al costo de un cliente de una sola transacción, en comparación con un cliente de tres transacciones y un cliente de por vida:
| Una vez | Anual | De por vida | |
| Costo Adquisición de clientes | $20 | $20 | $20 |
| Número de Transacciones | 1 | 3 | 15 |
| Valor promedio de cada transacción | $75 | $75 | $75 |
| Promedio Margen de beneficio en cada transacción (excluido el costo de adquisición) | $40 | $40 | $40 |
| Beneficio real por Transacción (margen de beneficio – [coste de adquisición de clientes / # de transacciones]) | $20 ($40 – $20) |
$33.33 ($40 – ($20/3)) |
$38.67 ($40 – ($20/15)) |
| Valor de la duración de cliente (en las ganancias) (ganancias reales por transacción x # de transacciones) | $20 | $100 | $580 |
Con base en la tabla anterior, se puede ver que el cliente de por vida, que te compró 15 veces en cinco años ha llevado al negocio $580 en ganancias, en comparación con el único cliente de transacción que trajo a tu negocio $20 en ganancias.
Ambos clientes tienen el mismo costo – $ 20 – pero hay una diferencia de $560 en retorno de la inversión. Repitir los negocios y el promedio de transacciones por cliente hace una gran diferencia en el resultado final.
¿Qué opinas?
Ahora ya sabes como calcular el costo de tus clientes y podrás implementar mejores estrategias en tu empresa.
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